B2B marketing – Miért is más? Valóban más?
Mindenki érti és ismeri, egy átfogó képpel szeretném elindítani a B2B marketing Tudásmegosztás tartalmaimat. Bízom benne, hogy lesznek benne értékes nézőpontok, gondolatok és kinyitott kérdések, amiről más tapasztalatokkal bírunk.
A B2B (Business-to-Business) és a B2C (Business-to-Consumer) marketing közötti különbségek megértése alapvető a marketingstratégia kialakításakor. A két célcsoport eltérő, a hozzájuk vezető utak, eszközök és taktikák is különböznek.
A B2B vállalatok közötti értékesítés összetettebb, jellemzője a személyre szabott ajánlat (a termékek, megoldások gyakran iparágspecifikusak vagy erősen testre szabottak), magasabb árak, összetettebb ár képzési és kondíciós struktúra, szűkebb célpiac, hosszú távú kapcsolatépítés, a lassabb döntési folyamat több szakmai, cégvezetői (tulajdonosi) és felsővezetői szereplővel.
A hosszú távú együttműködés alapja a bizalom, megbízhatóság és személyes kapcsolat.
A B2B vásárlások része a mélyebb kutatás, konzultációk, többkörös ajánlatok és jóváhagyások, próbagyártás, gyárlátogatás vagy referencia látogatás, tapasztalatszerzés.
A fókuszt a minőségen, a folyamatok és működések összekapcsolhatóságán túl a hatékonyság és a megtérülés vezérli.
A tudatos B2B marketingstratégia alapjai:
- hitelesség építése
- kiváló ügyfélkapcsolatok
- mérhetőség, adatok
Kihívások:
- a mélyebb iparági, üzleti tudás + globális marketingismeret, erős együttműködés, aktív bevonódás a vállalati folyamatokba
- elkötelezett, marketingszemléletű CEO, és támogatása
- iparági problémák mély megértése
- korlátozott ügyfélkör
- több döntési szint, összetett döntési folyamat
- hosszú értékesítési ciklus
A megoldás kulcstényezője az erős értékesítés&marketing csapatmunka, brand és szakértői kommunikáció, jól felépített és menedzselt B2B döntési folyamatra, szereplőkre felépített értékesítési tölcsér és eszközrendszer, azaz a tudatos stratégia.